2015年，可謂是塑膠行業(yè)的寒冬，整個產(chǎn)業(yè)的上中下游，都在低谷中探索。大多數(shù)企業(yè)都處在虧損或是勉強(qiáng)持平的狀態(tài)?？傮w產(chǎn)銷形勢不容樂觀。而作為三家企業(yè)的領(lǐng)航者-李建軍，卻信心飽滿的寄予行業(yè)最深的期望—打造塑膠機(jī)械的航母艦隊，向德國工業(yè)4.0進(jìn)軍。
在行業(yè)低迷之際，他為何有如此的信心？這信心來源于產(chǎn)品、客戶、還是企業(yè)？本期，我們將專訪這支以李建軍為首的精英團(tuán)隊，分別從管理、設(shè)計、營銷的角度和讀者一起分享他們對行業(yè)、對市場、對未來趨勢的深刻思考。
李建軍：為客戶服務(wù) 對員工負(fù)責(zé)
《塑膠工業(yè)》：作為三家企業(yè)的領(lǐng)航者，能否請您介紹一下這三家企業(yè)的經(jīng)營方向？您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)是市場最需要的？
李建軍：這三家企業(yè)，方向各有不同。
廣東正茂精機(jī)有限公司（以下簡稱“正茂精機(jī)”）是集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)與銷售于一體的專業(yè)生產(chǎn)新一代二板直壓式精密注塑機(jī)的實體企業(yè)，有近三十年的技術(shù)沉淀和客戶群。
四川中裝科技有限公司（以下簡稱“中裝科技”）是一支集高分子合成、高聚物后處理、高聚物加工、化工機(jī)械、塑料機(jī)械、機(jī)械傳動和化工過程控制等專業(yè)為一體專注于擠出裝備的高新技術(shù)企業(yè)，技術(shù)源于德國，經(jīng)歷二十余年的市場考驗，得到高端客戶的高度認(rèn)可，主要替代進(jìn)口同類型的高扭矩高產(chǎn)量雙螺桿擠出設(shè)備。
東莞隆恒興精密機(jī)械有限公司作為后起之秀，設(shè)計人員和工程人員經(jīng)過數(shù)十年磨練，專注于液壓精密注塑機(jī)、雙色注塑機(jī)和立式注塑機(jī)的設(shè)計、制造。
我認(rèn)為無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，市場最需要的還是為客戶增值。首先，我們有客戶至上的理念，通過對產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，讓客戶感覺到產(chǎn)品的增值。這種增值不是口號，而是實實在在的效益，我們與客戶一道通過性價比的對比，計算出購買我們的機(jī)器到底能給他帶來多少價值。比如它的精密、潔凈、節(jié)?。ㄊ‰?、省油、省機(jī)器、省模具、省人工）等一項一項地算出來，最后得到總的效益，居然一臺250鎖模力注塑機(jī)能給客戶每年帶來16萬的效益，客戶老板自己都不相信，而事實就是這么多，客戶不得不佩服。這就是我們承諾的為客戶增值。其次，質(zhì)量第一，客戶要買到性價比高的機(jī)器，一臺機(jī)器要能用、好用、久用、低成本地用，這就要求我們必須對質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的控制，真正做好一分錢一分貨，我們自己定位為中國高端精密注塑機(jī)，就必須堅持質(zhì)量第一的全員質(zhì)量理念，而質(zhì)量是人設(shè)計、制造出來的，這就要求我們的每一位員工敢于勇?lián)?zé)任，在每一個環(huán)節(jié)確保質(zhì)量，并積極在公司平臺（上）創(chuàng)新，最后，體現(xiàn)在效益上，讓客戶、員工和公司各方得益并實現(xiàn)價值共享。
總之，要做到為客戶增值，真正核心的是做好兩點：對外樹立全心全意為客戶服務(wù)的理念，對內(nèi)，堅持對員工負(fù)責(zé)，讓企業(yè)員工一起成長，并分享價值。我想企業(yè)的發(fā)展就一定是不容小覷的，也是有美好未來的。當(dāng)然要想做到這些，需要讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，需要營銷部的推廣，更需要設(shè)計人員的傾力打造。
以市場為導(dǎo)向，良性競爭發(fā)展
《塑膠工業(yè)》：作為四川中裝科技有限公司（以下簡稱“中裝科技”）銷售總監(jiān)，您認(rèn)為銷售應(yīng)如何定位？針對外銷，國內(nèi)外的差距在哪里？您如何看待？
陳磊：銷售首先要根據(jù)公司的定位和產(chǎn)品的定位并結(jié)合市場的需求來進(jìn)行營銷。中裝科技定位的是國內(nèi)高端。作為國內(nèi)市場份額來講，如果說高端是一個金字塔，那么可以將金字塔分為三層，整個中國市場擠出機(jī)高端只占10%左右，中端是25%左右，其余都是低端，當(dāng)然，最下邊的空間是最大的。根據(jù)這種市場份額做好定位后，調(diào)查影響到公司銷量的主要因素。它包括市場接受力，轉(zhuǎn)變力。
作為行業(yè)人，我們大家都已經(jīng)感覺到今年的大環(huán)境不是很好，包括我們的下游客戶業(yè)績也不是很好。但是對我們影響不大，因為市場在變，整體在往品質(zhì)這方面走。我們?nèi)A南這塊率先提升品質(zhì)。因為低端市場他們也做的很難受。低端進(jìn)來的門檻低，利潤很低沒法去競爭。高端主要靠技術(shù)和資本。市場不好，加上這種市場的轉(zhuǎn)變，我們的業(yè)績趨于平坦。如果不轉(zhuǎn)變，業(yè)績勢必會大幅度下滑。
針對外銷，過去我們沒有花太多精力去做，今年我們打算主打國外市場。國外現(xiàn)在新興的市場，還有未開放的市場，如巴西的對外貿(mào)易額也在增加，包括古巴。美國也在打破僵局，貿(mào)易在冉冉升起。以前我們主要做日本與東南亞，尤其新加坡和馬來西亞做得會比較多。眾所周知，日本的設(shè)備都很貴，但質(zhì)量很好。我們做國內(nèi)高端也恰好能滿足這種質(zhì)量要求，而價格也只是他們的三分之一到四分之一。
與歐美國家的技術(shù)相比，國內(nèi)高端機(jī)還是與國外機(jī)器在競爭，包括我們在與世界五百強(qiáng)與國內(nèi)二十強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行合作。如金發(fā)、道恩、銀禧等。他們一是資金雄厚，二是要求品質(zhì)。因為技術(shù)上存在差距，所以我們的總體工業(yè)制造水平是達(dá)不到德國的標(biāo)準(zhǔn)，以至于品質(zhì)有差距。但是我個人覺得，這些年，隨著我國設(shè)備技術(shù)的不斷進(jìn)步，我們漸漸開始與國外的設(shè)備不斷縮小差距。
國外企業(yè)如果想進(jìn)入中國市場，要學(xué)會適應(yīng)中國市場，需要退一步，而我們需要往前走一步。以用戶的感受和實際運用來講，設(shè)備的使用壽命要客戶體驗，從目前的體驗來看，中國的設(shè)備壽命十年是沒有問題。德國有十五六年的壽命，我們之間的差距有三至五年左右。
除了壽命，還有成本與材質(zhì)的區(qū)別，而且關(guān)鍵部件還得依賴進(jìn)口。我們向市場推還是有些局限性，比如有些電器類的國內(nèi)不生產(chǎn)。我們在推高端機(jī)器時，主要瓶頸是客戶體驗樣本不豐富，要盡可能多地讓客戶體驗到高端機(jī)器。
比如我們的NE51高扭矩高轉(zhuǎn)速（900rpm）機(jī)器，在做一款高端產(chǎn)品手機(jī)專用料蘋果白PC/ABS合金，僅配方成本就為客戶每噸節(jié)省2000元，清機(jī)時間節(jié)省80%，清機(jī)料節(jié)省80%。
因此，我們正加大力度推廣，一是對接的方式或手段的擔(dān)保，二是樹立品牌還需要時間，三是市場對品質(zhì)的認(rèn)知度和轉(zhuǎn)變還需要時間。四是很多核心部件還是受控于國外，所以成本居高不下。
《塑膠工業(yè)》：您如何看待現(xiàn)代設(shè)備自動化和智能化的這種趨勢？
陳磊：自動化、智能化是產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；厝灰叩内厔荨，F(xiàn)在做母料自動化在提升，我們企業(yè)的自動化程度也在相應(yīng)提高。尤其制造業(yè)部分的自動化，我們需要考慮如何去滿足自動化：自動化其實是被環(huán)境逼出來的。只有壓縮成本提高效率和產(chǎn)量。自動化可以完善裝機(jī)：但是自動化率不會太高。因為它還不是很標(biāo)準(zhǔn)。因為現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)太多，它很難像模具打出來一樣去制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
《塑膠工業(yè)》：關(guān)于擠出造粒的作用和相關(guān)產(chǎn)品，請您幫我們詳細(xì)介紹一下？
陳磊：我們現(xiàn)在在做的水下造粒，算是我們在行業(yè)中生產(chǎn)造粒的一個分支。水下造粒是造粒成型的一種手法，它的通用性不強(qiáng)，是針對某些料進(jìn)行。比如不易成條的，也能提高料的品相。最通用的還是水拉條。如果你能看到這個料在水里交叉打結(jié)能及時處理，也方便清機(jī)。水下造粒機(jī)主要應(yīng)用于冷拉條切粒、水環(huán)切粒等切粒方式難以實現(xiàn)的物料和領(lǐng)域。例如：彈性體（TPE,TPV,TPR等）、熱熔膠等。這個并不能普及，只是造粒手法之一，如熱切、水環(huán)，不能沾水會吸水。不同的工藝方式針對的是不同的材料而特定的東西。如何幫助客戶減少母料在生產(chǎn)中的污染，跟我們的設(shè)備或多或少都有關(guān)系。包括我們給客戶的設(shè)備做設(shè)計、裝備的考慮這些東西還是有關(guān)系。廢氣、排污客戶自己要做，和機(jī)器有一層關(guān)系，與加工手段與技術(shù)也有關(guān)系。
《塑膠工業(yè)》：現(xiàn)在中裝的營銷市場情況如何？市場是一個怎樣的現(xiàn)狀？
陳磊：中裝現(xiàn)在是根據(jù)客戶提出需求來定，會提前給客戶做一個考量。若是沒有提出，我們也會做一些成熟的案例以供客戶參考。比如管道排污、廢氣處理，集中收集怎么弄？比如：雙螺桿對再生料在增長，以前是單螺桿。因為市場形成惡性競爭，做再生料的廠家也感到很吃力，想再往上走一步。邊做回收的時候邊做改性。這樣附加值也高。三螺桿的銷售，主要做一些造粒的特殊手段，如搞混，需要充分混煉。要求比較均勻，如色母的話，它非常實用。
近些年，南京造粒擠出廠家發(fā)展到上百家，這種快速發(fā)展主要是因為門檻低和市場需求所致。實際上，造粒擠出的標(biāo)準(zhǔn)化程度還是比較高，它也是促進(jìn)市場發(fā)展，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。另外也是因為下游的改性廠成長的迅猛，需求旺盛。但是這種市場一定是暫時性的。十年、二十年以后，可能二十家足矣。
造粒機(jī)市場的快遞發(fā)展如同前幾年擠出機(jī)的蓬勃發(fā)展一樣，因為行業(yè)需求大，市場很快發(fā)展起來。剛進(jìn)入時，首先解決有客戶的需求問題，對產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)并沒有過多的把控。包括下游也是在不斷的變化。華南估計有八百個廠家在做改性。最開始還是很多家在做，慢慢的大吃小，市場專業(yè)越分越細(xì)，對質(zhì)量要求越來越高，慢慢的很多剛開始進(jìn)入的企業(yè)就開始消失了。因為做著做著才發(fā)現(xiàn)，自己做不下去了，主要是技術(shù)沒法更新，跟不上市場的需求。
形狀或可“畫瓢”，性能不可模仿
《塑膠工業(yè)》：您認(rèn)為注塑機(jī)和全電動勢的主要區(qū)別在哪里？
劉青平：我曾在湖北做機(jī)床，在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近三十年。以我經(jīng)驗來談，過去所說的注塑機(jī)主要是機(jī)械式，液壓式，這兩種基本的方式。
而現(xiàn)在所說的是全電動式。現(xiàn)在市場上有一種說法，大部分人認(rèn)為全電動式的比原來的好。全電動式的好處主要在于控制精度高，節(jié)能環(huán)保。但事實上，電動注射的動作只是以液壓驅(qū)動的方式做動力源，現(xiàn)在改為伺服電機(jī)做動力源。從這種意義上來看，只是一個驅(qū)動方式的改變，基本結(jié)構(gòu)還是沒有變化。
《塑膠工業(yè)》：您認(rèn)為注塑機(jī)和全電動優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里？
劉青平：全電動式只是改變了一種驅(qū)動方式，但是它固有的優(yōu)勢和缺陷依然存在。所以如果非要把它說成是注塑機(jī)未來的發(fā)展方向，可以替代某種產(chǎn)品，我認(rèn)為是有待商榷和需要時間檢驗的。從我的理解來說，專對鎖模的精度，它比全電動式要少。比較先進(jìn)優(yōu)勢方面，客觀上說全電動式優(yōu)勢暫時還沒有發(fā)展到這一步。
《塑膠工業(yè)》：您認(rèn)為注塑機(jī)和全電動未來的發(fā)展趨勢將是怎樣的？
劉青平：根據(jù)市場需求和相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)研，我認(rèn)為塑機(jī)總的發(fā)展方向是：高精度、智能化、高效、節(jié)能環(huán)保。這也是注塑機(jī)未來的必經(jīng)之路，脫離了這個大方向，注塑機(jī)的開發(fā)必然是不成功的。全液壓式還是全電動式，兩者是缺一不可，相互依存。沒有誰能替代誰。
“正茂精機(jī)”的專利產(chǎn)品—BM系列新一代二板直壓式注塑機(jī)是在總結(jié)20余年設(shè)計制造全液壓注塑機(jī)的經(jīng)驗和吸收國外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上研制而成。它既有全液壓式注塑機(jī)和肘桿式（機(jī)鉸式）注塑機(jī)的顯著優(yōu)點，又克服了兩者的明顯缺點，在結(jié)構(gòu)設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量上迅速縮短了中國注塑機(jī)設(shè)計制造技術(shù)與世界先進(jìn)水平之間的差距，整機(jī)性能達(dá)到或超過國際先進(jìn)水平。它的面世，填補了中國研發(fā)生產(chǎn)內(nèi)循環(huán)二板直壓式注塑機(jī)的空白，開創(chuàng)了中國研發(fā)生產(chǎn)高檔、高速、潔凈、節(jié)省、精密二板直壓式注塑機(jī)的新時代。
而現(xiàn)在我們做的是全液壓式，內(nèi)循環(huán)，兩板直壓。這是我們現(xiàn)在做機(jī)械的特點。我們做的內(nèi)循環(huán)使油在兩端相互置換，不出油問題。兩板就是兩塊板，定板與動板。原來說的機(jī)械式的，全液壓式的，在鎖模的部分是三個板，加上尾板。三板機(jī)與兩板機(jī)在運行相同的情況下，材料消耗與制作成本高，裝備維修所耗費的資金更多。還有精度，只有液壓能保證兩板之間處于平行狀態(tài)，全電動機(jī)是做不到的，只有靠加工精度來保證。所以我們這個內(nèi)循環(huán)兩板式純液壓的優(yōu)勢體現(xiàn)最根本突出的是結(jié)構(gòu)性的優(yōu)勢。我們采用的鎖模的方式，國內(nèi)很少有廠家會，國外只有克勞斯瑪菲做到了。我們可以很自信的說，即使你拿圖紙，最后做成了形狀，但是也很難做出這種性能，形狀你可以模仿，性能是核心技術(shù)，沒人能模仿得了。
以品質(zhì)競爭，用實力說話
《塑膠工業(yè)》：隆恒興作為后起之秀，您認(rèn)為它的競爭優(yōu)勢在哪里，將如何與前輩競爭？
李峰：坦率的說，要競爭我們有壓力，但我們也有實力。我們的設(shè)計人員和工程人員都是都擁有20多年豐富的技術(shù)經(jīng)驗。而且為了與時俱進(jìn)，我們的技術(shù)人員會經(jīng)常去一線學(xué)習(xí)，比如借展會的機(jī)會，和國內(nèi)外的前輩及廠商進(jìn)行技術(shù)上的學(xué)習(xí)交流和切磋。通過和這些前輩的接觸，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品還是相對比較尖端。但作為后起之秀，我們依然要向前輩學(xué)習(xí)，即便是競爭，也是用實力說話。我們的產(chǎn)品都是在很多技術(shù)的基礎(chǔ)上加以更新，保證質(zhì)量，而且效率很高。在零件設(shè)計方面，我們都在不斷的更新?lián)Q代。在原來的舊產(chǎn)品容易出現(xiàn)問題的地方我們更加注重它的穩(wěn)定性和安全性。為了保證質(zhì)量，我們很多原件都是從國外進(jìn)口，因為我們發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)的定性原件與國外還是有很大差距。國外的進(jìn)口原件質(zhì)量有3年的保質(zhì)期，而國產(chǎn)進(jìn)口原件才1年的時間。
《塑膠工業(yè)》：針對立式注塑機(jī)，業(yè)內(nèi)人都知道非標(biāo)機(jī)相對于做得比較多，營業(yè)額很難做大，隆恒興在這塊是如何考慮的？
李峰：現(xiàn)代的產(chǎn)品多樣化太多，主要以多樣化發(fā)展的趨勢在競爭，我們公司也是做非標(biāo)機(jī)?，F(xiàn)在我們的解決方案是多配設(shè)計人員，增加工程人員。作為新進(jìn)的企業(yè)，我們想要打入這個行業(yè)，就需要符合行業(yè)需求的性能，要適應(yīng)社會上各種產(chǎn)品多樣化的需求，才能立足。在這方面，我們會根據(jù)客戶要求做實案設(shè)計。我們也會往多方面發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)機(jī)，非標(biāo)機(jī)會同時進(jìn)行生產(chǎn)。
《塑膠工業(yè)》：隆恒興除了電子和汽車行業(yè)，還有往其他方面發(fā)展嗎？
劉青平：我們現(xiàn)在的發(fā)展主要以硅膠和汽車方面發(fā)展為主。我們有專門負(fù)責(zé)硅膠和汽車方面的設(shè)計人員，他們主要針對硅膠和汽車方面來做研發(fā)和設(shè)計。
《塑膠工業(yè)》：能否談一下今年的銷售情況和明年的計劃？
鄧思聰：今年我們企業(yè)主要在和巴西和委內(nèi)瑞拉談代理，他們原來是做模具設(shè)計。現(xiàn)在我們主推的一個產(chǎn)品是B12063，明年巴西有一個塑膠展會。我們計劃到巴西展覽，計劃展四臺機(jī)器，他們那邊的需求比較大。我覺得要競爭的話，主要還是實力和綜合個人方面很重要。
李峰：而且我們的大部分產(chǎn)品都會運到臺灣去檢測，因為我們的技術(shù)也來源于臺灣。我們立式機(jī)負(fù)責(zé)人來自臺灣，臺灣的信息技術(shù)方面相對而言要比大陸發(fā)展得好。技術(shù)強(qiáng)了，產(chǎn)品和市場占有率自然就增加了。
鄧思聰：我們現(xiàn)在主要是自己發(fā)展客戶或者發(fā)展國際代理。我們都知道從大陸出關(guān)，有時候比較繁瑣，為此在臺灣成立了獨立的外貿(mào)公司，大部分銷往國外的產(chǎn)品都盡可能的從臺灣周轉(zhuǎn)。
蓄勢待發(fā)，向工業(yè)4.0邁進(jìn)
俗話說得好，“火車跑得快，全靠車頭帶”?？梢娨粋€企業(yè)的管理決策者和領(lǐng)航者多么關(guān)鍵和重要。對于未來的市場走向、趨勢和發(fā)展，都需要有敏銳的洞察力和極其客觀的分析。
《塑膠工業(yè)》：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)在流行一個詞“工業(yè)4.0”，您認(rèn)為它可以怎樣對接到塑膠工業(yè)這個門類？
李建軍：我是學(xué)材料專業(yè)的，這幾年又投資做機(jī)械，我認(rèn)為工業(yè)4.0，就是準(zhǔn)備4.0，首先就體現(xiàn)在裝備上，其實其他幾點零，也都從實物設(shè)備開始的。1.0主要是機(jī)械化，省力；2.0體現(xiàn)在電氣化；3.0是自動化；4.0是智能化（我把它叫人腦化，就是機(jī)器可以在簡單、重復(fù)和有邏輯關(guān)系的智力勞動機(jī)械化），就是讓機(jī)器具有像人類一樣的思考功能。對塑膠工業(yè)來講，我認(rèn)為4.0實際就是裝備與工藝加起來的人腦化4.0。未來十年的塑膠機(jī)械及系統(tǒng)勢必會突飛猛進(jìn)。從兩個方面來分析：一是中國市場的需求量很大，還有很大的發(fā)展空間。二是市場競爭日趨激烈，逼著企業(yè)創(chuàng)新。所以我現(xiàn)在就希望在塑膠裝備上有點突破。現(xiàn)在注塑機(jī)像海天，擠出機(jī)像科倍隆，目前在國內(nèi)做的比較多，價格也比較高。如果把液壓注塑機(jī)這塊做好，電液復(fù)合做好，我認(rèn)為部分可替代全電動式。在精密、潔凈（電子產(chǎn)品、醫(yī)療玩具）、節(jié)能和效益方面，正在嶄露頭角。讓中國塑機(jī)行業(yè)的同仁一道，切實落實中國制造2025，向工業(yè)4.0的方向邁進(jìn)。
《塑膠工業(yè)》：從管理的角度來說，您是如何做到的？能否和我們分享一下，您對企業(yè)未來二十年的規(guī)劃是怎樣的？
李建軍：現(xiàn)在我在為未來二十年做規(guī)劃。在十年之內(nèi)把塑料機(jī)械平臺做好，做精，爭取做到3.5，邁向4.0。第一，我用4.0的精神來制造機(jī)械，讓客戶用的時候體會到4.0，如平時監(jiān)控、自動化。幫客戶把機(jī)器運行到最高效率。所以工業(yè)4.0要從標(biāo)準(zhǔn)開始、定制開始做?？梢愿爬椋簩I(yè)、平臺與成長。做事一定要專，做機(jī)器更是要專，在專的基礎(chǔ)上，慢慢就會出現(xiàn)和搭建互相支持、互相積累、不斷增高和增大的平臺，在平臺上就會成長。注意，我說的是成長，不是增長。為什么不說增長，因為增長是成長的一部分。比如人，通常在20歲成年以后就很難長高了，能長重，但是你的知識、能力、閱歷、智慧將不斷成長，這種屬于成熟增長。我們這支隊伍正是如此，或許現(xiàn)在看起來沒有太大增長，但我們已經(jīng)積蓄力量，蓄勢待發(fā)，我們將立足于液壓技術(shù)、高扭矩傳動技術(shù)、電動注射技術(shù)、人工智能控制技術(shù)，為中國乃至世界打造出塑膠機(jī)械的航母艦隊。
