——對話寧波天佳塑料機械有限公司總經(jīng)理蔣柳波
20年前，在一家國內(nèi)知名塑機公司擔任總經(jīng)理的他，毅然辭去高薪高職，白手起家創(chuàng)辦天佳公司。“將機器越做越好”作為人生永遠的追求，他對客戶既講情又講義，對產(chǎn)品精雕細琢，不求快速發(fā)展，只求機器本身的內(nèi)在價值，他是一個“別人與他聊價格，他只與別人談價值”的人，雖馳騁商界多年，卻絲毫沒有商人的精明，言談舉止，處事風格卻頗有學者的睿智，儒者的大度，他用自己的專業(yè)技術(shù)為客戶提供個性化解決方案，他人生最大目標和追求便是不斷地提升自身的格局和產(chǎn)品技術(shù)的價值。他是本期的對話嘉賓——寧波天佳塑料機械有限公司總經(jīng)理蔣柳波先生。
以“需求”引導價值
本刊記者：據(jù)說天佳的產(chǎn)品執(zhí)行的是高標準，追求的是產(chǎn)品的精與美，采購最好的配件，做最好的擠出機。能否請您具體談?wù)勌旒旬a(chǎn)品的獨特性能和主要優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪些方面？這些是否達到了您的價值要求？
蔣柳波：寧波天佳塑料機械有限公司（以下簡稱“天佳”）擠出機系列產(chǎn)品，門類多。目前，我們從專業(yè)細分的角度入手，找到了企業(yè)發(fā)展的價值入口。近幾年，我們的擠出機主要用于PT膜、導光板等高端行業(yè)，這些終端產(chǎn)品主要應(yīng)用于顯示、照明行業(yè)較多，如手機，平板電腦等。天佳擠出機的主要特點：專業(yè)品質(zhì)，精準定位，價值服務(wù)；專業(yè)細分客戶認可了天佳的產(chǎn)品；大家可能發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)塑膠行業(yè)的展會很多，擠出機展品也很多，但擠出機廠家只是賣設(shè)備，用戶需要的細分專業(yè)設(shè)備市場上要么沒有，要么就是不符合客戶的特殊要求，或者整機性能、精度等不能滿足要求。
在細分專業(yè)擠出機行業(yè)，任何問題，若從表面看可能很簡單，或者說根本都不是問題，但從長期從事擠出專業(yè)者和技術(shù)層面來講，就是人、擠出設(shè)備、工藝、材料、環(huán)境等方面綜合因素累積的結(jié)果，因為PT膜 ，導光板這個行業(yè)，對擠出機的要求最為苛刻，對設(shè)備服務(wù)商提出了更高的技術(shù)要求和工藝要求，有很多公司的產(chǎn)品被拒于這個行業(yè)之外，不是PT膜 ，導光板這個行業(yè)有什么“潛規(guī)則”，而是，一切要以客戶生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為憑證，為了達到這個目的，天佳公司敢于承接個性化的、專業(yè)定制的擠出機產(chǎn)品，并與客戶、與專業(yè)的大專院校三方合作，針對PT膜，導光板不但從設(shè)備質(zhì)量上精益求精，在導光板生產(chǎn)藝方面也整合多方資源，這樣做出來的設(shè)備，不僅對導光板及膜類產(chǎn)品是一種質(zhì)量的提高，對生產(chǎn)效率的提高也十分有效。產(chǎn)品的質(zhì)量問題也會從多方面入手得到解決，并為以后的相同或相似產(chǎn)品生產(chǎn)工藝改善與提高，設(shè)備的運行參數(shù)，運行速度找到一個優(yōu)化值，與其說我們是做個性化的非標準擠出機設(shè)備生產(chǎn)，不如說我們是從設(shè)備到PT膜終端產(chǎn)品鏈技術(shù)提供商，這樣，我們就無疑成了生產(chǎn)導光板，高端膜類的專用設(shè)備供應(yīng)商，我們采用專業(yè)技術(shù)，提升專業(yè)導光板的工藝水平，組成專家顧問團隊，提供精細服務(wù)，以“交鑰匙工程”的形式來滿足不同客戶的需求，這就是天佳的價值所在。
以“技術(shù)”提高競爭
《塑膠工業(yè)》：對于制造企業(yè)來說，人才，工匠是企業(yè)的核心價值，在某種意義上來說也是一種核心競爭力，在天佳的管理上，您如何體現(xiàn)這種軟實力的核心價值呢？您是以怎樣的方式讓這種價值成倍甚至百倍的放大呢？請詳細談?wù)劇?/span>
蔣柳波：曾聽過這樣一個故事：某國工程師在一臺壞了的電機上畫了一條線要1萬美金，有人不服氣，一條線怎能值1萬美金呢？答案是“一條線只值1美金，而知道在哪個地方畫這條線值9999美金”，科技就是生產(chǎn)力，它的價值就體現(xiàn)在這里，機械制造企業(yè)與純粹的低端服務(wù)業(yè)不同，“迷人的微笑”只是任何一個人待人接物最基本的要求，而真正的價值是員工無人能替代的技術(shù)素養(yǎng)，而天佳所服務(wù)的對象對專業(yè)技能、專業(yè)知識、專業(yè)經(jīng)驗的積累要求特別高。在天佳，專業(yè)的高端擠出機從配件采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)都要求必須有很好的專業(yè)技術(shù)知識與嫻熟的專業(yè)操作技能才能完成，否則寸步難行，試想要制造一個小小的螺絲釘都不是一件容易的事情，而天佳每一臺精密的大型擠出機，各個零部件組裝在一起要達到完美的藝術(shù)境界，都是技術(shù)、人才、高端服務(wù)價值的超值體現(xiàn)。為了達到這個目標，在管理上，我會讓所有的員工“一個都不能少”的與客戶、科研院校一起合作攻關(guān)克難，不斷學習，不斷成長，讓他們對每個流程都熟悉，對每個技術(shù)問題都了解，都吃透，讓每個人都以當老板的心態(tài)，站在客戶的角度來思考問題。主動讓他們將壓力變成動力，將挑戰(zhàn)變成機遇。天佳的核心競爭力價值，就是這樣創(chuàng)造出來的。
《塑膠工業(yè)》：都說您對客戶講情重義，但天佳擠出機的產(chǎn)品價格又是較高的，您物超所值的理念，是如何讓客戶接受的，或者說您是以怎樣的方式說服客戶？市場效果又是怎樣的？
蔣柳波：做別人不能做的，做別人不愿做的，發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的問題，及時解決。我們常說“說的好不如做的好”，專業(yè)細分，別看中國這么大，在細分擠出行業(yè)里，誰家的設(shè)備生產(chǎn)何種產(chǎn)品，效果如何，似乎都是公開的 “秘密”，從客戶那里的專業(yè)人員口中、從設(shè)備使用者口中講出來的話是最有價值的，是最有份量的。2016年，天佳的銷售額達到幾千萬元人民幣，這個數(shù)字，對于天佳公司來說，并不是一個值得炫耀的數(shù)據(jù)，但是擠出機設(shè)備的性價比卻是行業(yè)內(nèi)其他公司無法相比的，這是我們的潛在價值。也是企業(yè)發(fā)展的潛力所在。
幫助客戶解決問題，價值自然就體現(xiàn)出來了。我們有許多擠出機客戶，都是看到天佳把困擾某一家非常專業(yè)的問題解決了，產(chǎn)品讓用戶滿意了，拿到了很有價值的訂單，企業(yè)的效益增加了，然后客戶一傳十，十傳百，形成了良性的口碑效應(yīng)。真正的優(yōu)質(zhì)營銷，是你的產(chǎn)品過硬，應(yīng)用方案客戶用著“爽”，最終客戶幫助你銷售。而不是我們滿世界跑，像“盲人摸象”一樣的找客戶，這樣效果反而不理想。我記得中國市場有一種藥品，名叫“萬金油”，是家庭的必備常用藥，名字取得確實是“高大上”。但是，價值有多大呢？相信買過用過的人都知道，因為它只能解決表面的小問題，真正的大問題，深層次的問題它是解決不了的。而回到天佳的產(chǎn)品上，所有技術(shù)的研發(fā)都是針對本質(zhì)問題來解決的，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，我們的產(chǎn)品是從實際出發(fā)，從根本上解決問題，讓客戶毫無后顧之憂。對于一個公司來講，特別是高端機械制造業(yè)，產(chǎn)品性能獨特，就能在某一細分市場具有競爭力，能幫助客戶解決別人解決不了的問題，甚至銷售方式都不會對公司的生存有太大的影響。天佳針對不同的客戶提供不同的解決方案來實現(xiàn)客戶價值的最大化，靈活的應(yīng)對市場需求。中國已到了專業(yè)分工更細化，服務(wù)更專業(yè)化的高端制造業(yè)新時代，差異化發(fā)展，個性化服務(wù)既能讓一個企業(yè)快速成功轉(zhuǎn)型，也能體現(xiàn)一個制造企業(yè)獨特的經(jīng)濟價值、文化價值、社會價值，價值才是最大的核心競爭力。
后記：雖然中國是制造大國，但離制造強國的路還很遠，大水漫灌，水漲船高，依靠普遍的市場物價上漲來獲取一點微薄的利潤是沒有出路的，沒有價值的，也與國家的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級是不相容的。在這次采訪中，蔣柳波先生再三表示，對于“天佳”來說，不需要“壯士斷腕” 那樣的悲壯，只要沉下心來，認真鉆研技術(shù)，學一點先進的營銷知識，找準用戶的需求點，服務(wù)好客戶，做一點有價值的事情，這一生就足夠了。
