采訪日期：2023年1月9日
使用設(shè)備：金緯等擠出生產(chǎn)線
主要產(chǎn)品：PVC異型材；ASA合成樹脂瓦
丁凌燁做過銷售，是企業(yè)家；是家庭里的妻子、母親，也是朋友圈里的精神導(dǎo)師、知心朋友。被問及眾多社會(huì)身份中最喜歡哪一個(gè)時(shí)，她毫不猶豫地回答：企業(yè)家。
她所經(jīng)營的華之杰塑料建材有限公司（以下簡稱“華之杰”）是一家專注PVC型材、ASA合成樹脂瓦的企業(yè)。從最初的8條生產(chǎn)線、年生產(chǎn)PVC型材1000噸到現(xiàn)如今的8萬噸規(guī)模，經(jīng)過數(shù)年扎實(shí)細(xì)致的市場培育和創(chuàng)新改進(jìn)，華之杰旗下產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)成熟，過硬的質(zhì)量讓客戶接受度穩(wěn)步提高。
現(xiàn)如今，華之杰以海外市場為主，國內(nèi)市場為輔，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，構(gòu)筑了美國、加拿大、波蘭、印度、泰國、洪都拉斯、巴西等40多個(gè)國家和地區(qū)強(qiáng)大的海外營銷網(wǎng)絡(luò)。具備為全球每個(gè)區(qū)域、國內(nèi)多個(gè)城市提供多元化、定制化需求的服務(wù)能力。
從“默默無聞”到“一鳴驚人”
2005年，剛從校園畢業(yè)的丁凌燁只是華盛達(dá)集團(tuán)的一名企業(yè)發(fā)展部成員，從事集團(tuán)項(xiàng)目申報(bào)工作。在此期間，她表現(xiàn)優(yōu)異，有著異于常人的行業(yè)認(rèn)知和觀察力。在積累了兩年的豐富經(jīng)驗(yàn)后，恰逢華盛達(dá)集團(tuán)下屬子公司華之杰進(jìn)入發(fā)展期，董事長第一時(shí)間想到了丁凌燁，并委以重任，希望她為公司創(chuàng)造新的輝煌。
從此，丁凌燁便開啟了長達(dá)十余年的“翻山”之路。在男性為主體的塑料建材行業(yè)，女性領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)顯得格外注目，與此同時(shí)，期間的困難和磨難也超乎想象。
彼時(shí)的華之杰一方面面臨著巨大的資金壓力，另一方面已經(jīng)錯(cuò)失了國內(nèi)市場發(fā)展的黃金時(shí)期。丁凌燁深知，留給自己的時(shí)間不多了，必須要做點(diǎn)什么沖出困局。
于是，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，以拓展國內(nèi)市場為主，在江浙滬皖等7個(gè)省加大布局，快速鎖定客戶資源，并用兩年左右的時(shí)間幫助華之杰成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍，逐步提升公司在國內(nèi)市場的占有率。
2013年，華之杰在海外市場已經(jīng)頗見起色。這時(shí)丁凌燁又等來了一個(gè)新的機(jī)遇——接管國外營銷。當(dāng)時(shí)華之杰的主要客戶來源于波蘭，還有廣闊的市場藍(lán)海等待挖掘。丁凌燁用7年時(shí)間將產(chǎn)品推向海外，除去波蘭客戶外，海外其余客戶下單量也實(shí)現(xiàn)了激增。
2020年，新冠疫情席卷全球，華之杰又一次站在了風(fēng)口。但與此前不同的是，華之杰已經(jīng)發(fā)展壯大，充分具備了抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。在同行中訂單不減反增，銷量在原有基礎(chǔ)上保持10％的上漲點(diǎn)。
疫情下的自救與突圍
疫情三年，是國內(nèi)外市場最難的三年。全國多地經(jīng)濟(jì)停擺，百業(yè)蕭條，消費(fèi)者也開始降級消費(fèi)，對大宗商品的采購更為謹(jǐn)慎，導(dǎo)致需求腰斬。加之下游企業(yè)的生產(chǎn)成本，如房租水電、人工、物流等的增加，讓不少企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，只能被迫結(jié)業(yè)。
針對市場此景，華之杰領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢，積極迅速地做出了行銷策略，主動(dòng)出擊，改變傳統(tǒng)的坐銷模式，從本地市場開始，逐步擴(kuò)大行銷范圍。公司上至總經(jīng)理、各部門負(fù)責(zé)人到下面基層業(yè)務(wù)員，上下齊心，組成數(shù)個(gè)由生產(chǎn)、技術(shù)、營銷人員構(gòu)成的小分隊(duì)。在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的親自帶領(lǐng)下，分赴上海、杭州、湖州等多個(gè)近域空白市場進(jìn)行街訪、拓展、宣傳、洽談等針對性的行銷工作，把好產(chǎn)品直接帶到市場，把好的服務(wù)直接展示給客戶，讓華之杰的品牌知名度一次次在空白市場得到傳播。
為了彌補(bǔ)線下市場因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的跑動(dòng)不便問題，以及降低市場營銷成本，華之杰積極進(jìn)行線上營銷平臺(tái)建立和拓展工作。先后開通阿里巴巴國際站、淘寶直營店等，讓有需求的國際國內(nèi)客戶足不出戶就能搜索到合適的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的“面談生意”變身為“云談生意”，最大程度為客戶提供便捷。通過一系列的創(chuàng)新舉措，華之杰成功扭轉(zhuǎn)了艱難勢頭，月接訂單量和產(chǎn)量都屢創(chuàng)新高，為公司趕超全年的既定經(jīng)營目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“作為企業(yè)經(jīng)營者，我更多的在思考疾速運(yùn)轉(zhuǎn)背后的慣性和邏輯發(fā)生了哪些變化。如果說，當(dāng)下的疫情環(huán)境已經(jīng)成為一種經(jīng)營條件，我們需要面對的挑戰(zhàn)就不僅僅是大環(huán)境，還有企業(yè)自身的調(diào)整。設(shè)計(jì)研發(fā)能力和品牌建設(shè)能力，仍會(huì)是未來企業(yè)的核心競爭力。”丁凌燁總結(jié)道。
從爆品到精品
每一個(gè)品牌都需要打造自身的記憶點(diǎn)，從產(chǎn)品入手打造則是最基礎(chǔ)的。如提起巴奴火鍋我們會(huì)想到“毛肚”，提起太二我們會(huì)想到“老壇酸菜魚”。同樣，提及華之杰我們也會(huì)第一時(shí)間想到——ASA合成樹脂瓦。
ASA合成樹脂瓦是以改性ASA樹脂為表面材料、以改性聚氯乙烯為基材，經(jīng)過擠出加工復(fù)合而成的屋面應(yīng)用制品。與傳統(tǒng)瓦片相比，華之杰的ASA合成樹脂瓦實(shí)用性很強(qiáng)，使用壽命可長達(dá)30—50年，而且使用期間不需要翻修維護(hù)。樹脂瓦的材質(zhì)無毒無害、耐腐蝕不易老化，除了解決“反復(fù)撿瓦”之類的麻煩，還安全牢固，瓦片之間以及瓦片與屋架用防水自攻螺絲固定，即使發(fā)生地震或臺(tái)風(fēng)，也不會(huì)輕易掉落，安全系數(shù)很高。
在國內(nèi)及長三角區(qū)域，華之杰ASA合成樹脂瓦口碑良好。“主要是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過硬且價(jià)格實(shí)惠，僅僅是杭州周邊的一個(gè)中等經(jīng)銷商近期陸續(xù)出貨量達(dá)到了四十余噸；南亞某國靠近海邊的一位經(jīng)銷商庫馬爾介紹說，自從去年開始銷售華之杰ASA合成樹脂瓦產(chǎn)品以來，他的店里生意比以前好了很多，每天都有新客戶對這種產(chǎn)品很感興趣，一個(gè)貨柜的瓦片到貨后很快就能賣完。”
在丁凌燁看來，要做就要做精品。而做精品沒有捷徑，就是實(shí)打?qū)嵰龊卯a(chǎn)品。最終目的就是希望給消費(fèi)者帶去高品質(zhì)、高性能的體驗(yàn)感。“現(xiàn)階段，國內(nèi)普遍使用鋁合金產(chǎn)品，而較少使用塑鋼材料制品，大家普遍認(rèn)為塑鋼制品性能不如鋁合金制品。其實(shí)，塑鋼制品作為門窗的一部分，占比僅有40％，而其余的60％則是由門窗廠制作工藝、五金配件材質(zhì)、焊接精密度等因素決定的，整體塑鋼門窗不好，讓型材來背鍋其實(shí)是一種誤解。”丁凌燁表示，好產(chǎn)品是時(shí)間篩選出來的，現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)明確了塑鋼比鋁合金制品更具市場潛力，與鋁合金產(chǎn)品相比，華之杰的塑鋼產(chǎn)品真正做到了節(jié)能、降耗、保溫、隔熱，且比鋁合金成本更低。國內(nèi)的龍頭房企萬科已經(jīng)率先使用塑鋼制品，這是個(gè)很好的風(fēng)向標(biāo)。
丁凌燁常說，女性可以在這個(gè)時(shí)代找到更多的能量和張力。她不想給自己的人生設(shè)限，同樣也不想給華之杰設(shè)限。目前，華之杰車間有40余條擠出生產(chǎn)線，公司還將新增加十余條生產(chǎn)線，以決戰(zhàn)決勝的姿態(tài)，向?qū)I(yè)化、自動(dòng)化、高端化發(fā)展，早日達(dá)成引領(lǐng)全球塑料建材市場的發(fā)展愿景。
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